Oikea aika puhua hinnasta myyntitapaamisessa (ja miksi sillä on väliä!)
Onko sinulle koskaan käynyt niin, että olet olleet myyntitapaamisessa, jossa asiakkaalta on ollut hyvä pöhinä, mutta koko homma on pysähtynyt jyrkästi, kun olet maininnut hinnan? Et ole yksin. Oikea aika hintakeskustelulle on ratkaiseva taito kaikille myyjille.
Tämä artikkeli perehtyy ajoituksen tärkeyteen hintakeskustelujen yhteydessä ja opastaa sinua arvon ja kustannusten välisen herkän tasapainon löytämisessä.
Ennenaikaisen hintakeskustelun vaarat
Kuvittele tätä: Olet viettänyt ensimmäisen puoliskon myyntitapaamisestasi luodaksesi luottamusta asiakkaan kanssa, kuunnellut aktiivisesti hänen tarpeitaan ja osoittanut, kuinka ratkaisusi vastaa täydellisesti hänen haasteisiinsa. Kaikki tuntuu loksahtelevan paikalleen, ja voit melkein tuntea innostuksen kasvavan. Sitten teet virheen ja pulpaat hinnan ulos, ennen kuin olet todella pystynyt osoittamaan arvoehdotustasi.
Tämä voi olla kaupankäynnin katkaisija useista syistä:
1-Keskittyminen siirtyy:
Sen sijaan, että keskityttäisiin etuihin ja siihen, miten tuotteesi/palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelmat, keskustelu siirtyy äkisti hintaan. Tämä voi pysäyttää vauhdin, jonka olet rakentanut, ja tehdä hinnan perustelemisen myöhemmin vaikeammaksi.
2-Arvon hahmottaminen:
Kun hinta esitellään alkuvaiheessa, asiakas ei vielä täysin ymmärrä tarjoamaasi arvoa. He saattavat pitää sitä ”kalliina” ymmärtämättä sijoituksen tuomaa tuottoa (ROI).
3-Heikentynyt neuvotteluasema:
Tarjoamalla ennenaikaisesti hinnan luovutat neuvotteluasemasi. Asiakas saattaa aistia innokkuutesi tehdä kaupat ja yrittää painaa hintaa heti alaspäin.
Milloin hintakeskustelu on järkevää?
Milloin on siis oikea hetki keskustella hinnoista? Tässä on avain:
”kun olet onnistuneesti välittänyt tarjoamasi tuotteen/palvelun arvon.”
Tässä on muutamia merkkejä siitä, että olet päässyt tähän vaiheeseen:
- Asiakas on aktiivisesti mukana ja esittää oivallisia kysymyksiä.”He ovat selvästi kiinnostuneita oppimaan lisää siitä, miten tuotteesi/palvelusi voi hyödyttää heitä.”
- He kertovat haasteista ja kipupisteistä, joihin ratkaisusi suoraan puuttuu. Tämä osoittaa, että he ymmärtävät tällaisen ratkaisun tarpeen.
- He alkavat vihjailla budjettirajoituksista tai kysyä hintavaihtoehdoista. Tämä kertoo, että he harkitsevat vakavasti tarjoustasi ja haluavat arvioida sen toteutettavuutta.
Tässä vaiheessa hintakeskustelusta tulee luonnollista etenemistä. Kyse ei ole enää siitä ”miten paljon”, vaan pikemminkin siitä ”miten paljon arvoa tämä investointi tuo?”
Arvon rakentaminen ennen hintaa: Tärkeimmät myyntitekniikat
Tässä on strategioita, joiden avulla voit varmistaa, että arvo on keskiössä ennen kuin mainitset hinnan:
1-Aktiivinen kuunteleminen:
Keskity siihen, että ymmärrät asiakkaan kipupisteet, tavoitteet ja erityistarpeet. Räätälöi myyntipuheesi vastaamaan suoraan heidän ainutlaatuisia haasteitaan.
2-Keskity etuihin, ei ominaisuuksiin:
Älä vain lue ominaisuuksia; selitä, miten kukin ominaisuus muuttuu hyödyiksi, jotka ratkaisevat asiakkaan ongelmat ja parantavat heidän menestystään.
#myynti #myyntistrategia #myyntikoulutus#myynninvinkit#myyntitapaaminen
No comment